在讲到白酒销售的时候，我经常讲一句话：推广必品鉴，品鉴泛体验。
对于白酒的营销，品鉴会是一种非常重要而又很常规的操作方式，尤其对于中高端白酒而言，通过品鉴会让意向客户品尝到酒，并深入了解酒的历史、文化、工艺、卖点等，更有利于产品的销售。
但是，当下的市场情况是，各个品牌、各个经销商都在用品鉴会的方式销售产品，而且这个销售推广方式已经变得很泛滥了。
当和终端店老板、销量大户提起要组织一场品鉴会的时候，很多人听完直摇头。
为什么会出现这种情况呢？
一方面是因为品鉴会太多了，终端店老板天天喝，有的甚至一天喝几场，已经喝不动了，甚至有的身体已经喝坏了。
另一方面的原因是，品鉴会开了一场又一场，但是实际的销售推广效果并不好，所以有一些终端店老板已经没有兴趣再搞品鉴会了。
面对这种情况，终端商战也做了深入的调研和分析，我们调研的结果是：
品鉴会依然是中高端白酒销售推广的主要方式，并非这种方式当下不行了，而是很多人对品鉴会的操作出了问题，没有按照标准的、规范的、有效的方式来开品鉴会，最终导致效果不理想。
为了深入的了解当下很多企业是怎么开品鉴会的，为什么效果不好？
我参加了几个品牌的几场品鉴会，发现很多品鉴会都是以把准客户喝晕为主要目的，好像不把准客户搞晕就显得不够热情一样。
其中的一场品鉴会上，每个人面前摆着一两的酒杯，品牌方的业务经理和当地的经销商都在，听说我是在快消品行业做培训咨询的，对我非常热情，又是加微信又是留电话，还拉着手鞠躬，一再承诺一定要来上我的课。
但是在开始品鉴的时候，并没有详细的介绍产品，我对产品本身并没有什么特别的印象，印象最深的是品牌方的业务经理说“只管喝，喝了第二天不上头。”
然后一桌的人先一起喝三杯，三杯下肚已经三两了，我的头开始有点晕，接下来品牌方业务经理过来敬酒，要求要喝四杯才能表达诚意，我是真喝不了啊，最后只喝了两杯。
然后经销商又过来敬酒，又是两杯下肚，当这七杯下肚之后，我接下来只记得自己很恍惚，剩下的啥都记不住了。
现在想想真的佩服很多白酒品牌的业务经理和经销商，酒量真了不起。
如果让我干这个事，我是肯定干不了！
遗憾的是，品鉴会结束了，第二天各自都回到了自己的工作岗位，各忙各的，无论是品牌方的业务经理还是经销商，都没有再和我联系，也没有到我公司进行再次的回访和客情链接。
开始我还以为只有我这儿没有来呢，后来问了同去的一位朋友，他也没有被回访和再次的链接。
那最后的结果自然是不了了之，大家也都没有购买他们的酒，这场品鉴会估计算是白开了。
讲到这里，我想这可能是很多品鉴会的常态，但是这种常态是一个优质的品鉴会应该有的流程吗？
我认为不是！
一个成功的品鉴会到底该怎么开？
接下来我把核心关键点为大家逐一做一下分享。
关键一：品鉴会的策划
作为经销商要对每个月的品鉴会活动提前做好规划：
这个月要开几场品鉴会？
分别放在什么时间开？
每次邀约的对象都是谁？
......
每场品鉴会因为邀请的对象不同，操办并服务本场品鉴会的核心人员也应该不同。
这些问题需要在每个月的月初都要提前规划好，而不是有客户再临时决定。
当然，也会有临时的意向客户或者潜在消费者，结果临时开了一场品鉴会，但是为了保证效果，下面这些工作要做好才可能会有好的效果。
关键二：品鉴会参与者分析
每场品鉴会开始之前，一定要对参加本次品鉴会的准客户做提前分析。
来参与本次品鉴会的人都有谁？
他们都是什么身份？
多大年龄？
有什么爱好？
类似这样的信息越详细越好，如果能把参与品鉴会的准客户的照片提前搞来会更好，这样主办方的人员就可以提前了解每一个参与者，从见面的第一眼就能准确喊出对方的称谓，给对方一个惊喜。
这里需要注意的是，品鉴会的召集人一定要是核心关系人，这样品鉴会不会出现关系障碍，从而影响品鉴会现场的气氛。
关键三：品鉴会场地和物料准备
首先说一说品鉴会的场所，要和酒的档次以及参与品鉴会的嘉宾的身份相匹配，并提前做好包厢的布置，比如现场的陈列和宣传物料的展示等，要提前做好。
然后就是相关物料的准备。
这些包括但不限于产品陈列、欢迎条幅、宣传手册、产品展架等。
宣传手册一般放在每位坐席的面前，在品鉴会没有开始之前可以让参与品鉴会的嘉宾提前对产品有所了解。
关键四：专业话术介绍
品牌方或者经销商要安排一位专业介绍产品的人，这位介绍人一定要按照专业的话术并结合现场参与者的情况，既专业又灵活、生动的介绍产品。
好的介绍会达到一个效果，让参与者听完之后有一定要尝一尝的冲动和欲望，这样的介绍才能达到目的。
同时，好的介绍也是对品鉴嘉宾的心理暗示，当心理暗示成功的时候，产品的效果就会加倍。
关键五：品鉴会要有随手礼
随手礼显示主办方的一份热情和尊重，也是为后续链接做的铺垫和准备。俗话说：吃人的嘴短，拿人的手短。吃也吃了，喝也喝了，拿也拿了，后续再去拜访的时候就可以提出销售要求了。
关键六：及时回访
品鉴会结束之后，要在一周内实现对参与嘉宾的回访，销量往往就在回访之中产生。
有很多企业组织品鉴会，喝完就完了，甚至参与的嘉宾啥样子后来都忘了，时间长了再打电话约见对方结果发现对方忘记你是谁了。
所以，品鉴会结束后要在一星期的黄金时间内实现再次的拜访和链接，通过这种回访和链接，还可以挖掘目标客户周围的潜在消费群体，这些也是产品的潜在消费客户。
关键七：及时总结复盘
每一场品鉴会都是一场销售会，会议成功与否取决于会前、会中、会后的每一个细节。
所以，品牌商的业务经理和经销商要在每一场品鉴会结束之后，总结本场品鉴会的得失，做得好的方面要继续发扬，做的不好的方面要及时修正，这样我们才能保证品鉴会一场比一场开的好，效果也会一场比一场更好。
总结
白酒的品鉴会是品酒的载体，消费者对酒本身的评价离不开自己的感官，而这种感觉来自于两个方面，一方面是酒自身带给消费者的感觉，另一方面是组织者的专业、热情、谦和、敏锐的态度带给消费者的感觉。
当这两种感觉都比较到位的时候，品鉴会成功的概率自然就会很高。